轉(zhuǎn)載｜深耕安全領(lǐng)域 北信源開辟市場藍(lán)海做價(jià)值創(chuàng)造者
北信源是中國信息安全龍頭企業(yè)之一，布局信息安全、大數(shù)據(jù)安全、安全通信暨應(yīng)用領(lǐng)域。公司戰(zhàn)略部署三大核心業(yè)務(wù)板塊：信息安全與國產(chǎn)化可信、移動(dòng)辦公與安全通信、社區(qū)管理及健康醫(yī)療，致力將北信源打造成為5G時(shí)代智慧安全的全面解決方案提供商。
北信源總部位于北京，下設(shè)多個(gè)全資子分公司及五大研發(fā)中心，擁有1200多名信息安全專業(yè)人員。公司多次榮獲國務(wù)院頒發(fā)的國家科學(xué)技術(shù)進(jìn)步二等獎(jiǎng)等榮譽(yù)，在標(biāo)準(zhǔn)制定、重大專項(xiàng)等方面積極配合政府行動(dòng)，同國家政府部門、國內(nèi)著名院校、國際頂級(jí)IT廠商長期保持戰(zhàn)略合作關(guān)系，并成功打造信息安全知名品牌“北信源VRV”。作為安全龍頭企業(yè)，技術(shù)創(chuàng)新是杠杠的，北京北信源軟件股份有限公司（以下簡稱北信源）在奪得中國終端安全管理產(chǎn)品市場份額第一（賽迪顧問發(fā)布）后不久，又入選了國內(nèi)數(shù)字化領(lǐng)域第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)數(shù)世咨詢發(fā)布的《中國網(wǎng)絡(luò)安全能力圖譜(2020.9)》（以下簡稱能力圖譜），北信源在能力圖譜中的眾多領(lǐng)域獲得行業(yè)代表者和能力者稱謂，領(lǐng)軍國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)安全多個(gè)領(lǐng)域。北信源20多年在信息安全領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)能力符合國家、社會(huì)、行業(yè)和客戶的需求。智本創(chuàng)新論認(rèn)為，北信源在技術(shù)創(chuàng)新領(lǐng)域，位列全國前茅，如果將技術(shù)創(chuàng)新、客戶效用提升、市場拓展相統(tǒng)一，北信源就會(huì)三信(信息之源、信譽(yù)之源、信心之源)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)三高即效率高、效用高和效益高。
北信源構(gòu)建了全國七大區(qū)、近三十個(gè)省市的營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，理論推測，市場效益較好。2020年10月14日北信源(300352)發(fā)布前三季度凈利增長的業(yè)績預(yù)告。公司前三季度預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)盈利6731.65萬元—7955.58萬元，比上年同期增長10%-30%。其中，第三季度預(yù)計(jì)盈利3749.58萬元—4431.32萬元，去年同期為盈利3408.71萬元。
從國家安全需求與個(gè)人健康安全需求看，北信源未來發(fā)展理應(yīng)是一片藍(lán)海。
但是，技術(shù)創(chuàng)新并不等于技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新，技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新并不等于市場創(chuàng)新，市場創(chuàng)新不等于客戶效用提升，唯有市場布局與客戶結(jié)構(gòu)并優(yōu)化，才不會(huì)造成財(cái)務(wù)困局，特別是現(xiàn)金流問題。北信源客戶集中度過高，過度集中于政府部門、軍隊(duì)及軍工企業(yè)、以及其他行業(yè)客戶提供以自有軟件為支撐的行業(yè)解決方案和技術(shù)服務(wù)，以政府和大機(jī)構(gòu)為主，似未直接面向不欠帳的個(gè)人用戶。從2012年開始，北信源的經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額已經(jīng)連續(xù)8年為負(fù)值。2017年、2018年、2019年及2020年上半年，公司經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額分別為-8821.54萬元、-8723.35萬元、-9183.73萬元和-2558.19萬元。若未來公司相關(guān)期間費(fèi)用支出未能產(chǎn)生相應(yīng)的經(jīng)營活動(dòng)現(xiàn)金流入，則可能使得公司資金狀況緊張，面臨一定程度的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。
北信源公司近年來應(yīng)收賬款呈現(xiàn)連年攀升的趨勢。2017年、2018年、2019年應(yīng)收賬款分別為7.33億元、9.23億元、10.64億元，占當(dāng)年總資產(chǎn)的比例為29.31%、35.77%、38.01%。在2020年一季報(bào)中，該情況進(jìn)一步加劇，應(yīng)收帳款為11.33億元，占總資產(chǎn)的比例40.49%。應(yīng)收賬款連年攀升，如果應(yīng)收賬款不能及時(shí)收回，將對(duì)北信源財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生不利影響，同時(shí)會(huì)降低公司資金周轉(zhuǎn)速度與運(yùn)營效率，說明北信源現(xiàn)有客戶結(jié)構(gòu)急需完善。北信源曾于7月16日發(fā)布定增預(yù)案。擬募資不超8.82億元。其中，2.63億元用于補(bǔ)充流動(dòng)資金，如果客戶結(jié)構(gòu)仍然不變，定增成功，也是杯水車薪。
上市之后現(xiàn)金流緊張北信源，不僅每年都會(huì)分紅，而且分紅比例也比不少上市公司都高。2012-2016年，公司分紅金額分別為1334萬元、1334萬元、1334萬元、1216萬元、2320萬元，占當(dāng)年凈利潤的比例分別為22.19%、19.68%、19.62%、17.19%、28.87%。在這5年之內(nèi)，公司累計(jì)分紅7538萬元。
面對(duì)上市公司陷入現(xiàn)金流困境，2020年10月20日，北信源控股股東、實(shí)際控制人林皓就出具《股份減持計(jì)劃告知函》，計(jì)劃自本公告發(fā)布之日起十五個(gè)交易日后六個(gè)月內(nèi)以協(xié)議轉(zhuǎn)讓、大宗交易和集中競價(jià)交易方式減持不超過80,610,218股公司股份，即不超過公司總股本比例5.56%。減持原因，為公司戰(zhàn)略發(fā)展引進(jìn)戰(zhàn)略投資以及償還股票質(zhì)押的本金、利息等個(gè)人財(cái)務(wù)需求。
分紅+減持只能滿足控股股東一時(shí)的流動(dòng)性困局，北源信要走出現(xiàn)金流困境或企業(yè)現(xiàn)金流陷阱，引進(jìn)之戰(zhàn)略投資時(shí)需與智本型藍(lán)海戰(zhàn)略結(jié)合。
如何在引進(jìn)戰(zhàn)略投資者同時(shí)實(shí)施智本型藍(lán)海戰(zhàn)略呢？
智本型藍(lán)海戰(zhàn)略的本質(zhì)，一方面是提高效率以創(chuàng)造獲得更大利潤的必要條件，另一方面是提高效用，即為客戶提供更大的價(jià)值，為獲得更多利潤創(chuàng)造充分條件。
智本創(chuàng)新論之藍(lán)海戰(zhàn)略，在于成本下降以提升企業(yè)的效率和效益、效用上升以提升客戶的價(jià)值的統(tǒng)一，即實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新(Value Innovation)，這是智本型戰(zhàn)略的基石和標(biāo)志，也是智本家組織創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的方向。因此，價(jià)值創(chuàng)新是創(chuàng)新與效用、價(jià)格與成本的統(tǒng)一、并以客戶效用提高為中心，重構(gòu)市場游戲規(guī)則。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，價(jià)值創(chuàng)新可同時(shí)滿足客戶的個(gè)性化與共性化服務(wù)需求。價(jià)值創(chuàng)新是智本型經(jīng)濟(jì)的典型特征。
管理創(chuàng)新的目標(biāo)是價(jià)值創(chuàng)新，價(jià)值創(chuàng)新來源于智本型經(jīng)濟(jì)開創(chuàng)的“藍(lán)海”，藍(lán)海來源于新的非競爭性的跨產(chǎn)業(yè)而來的新市場、新客戶、新現(xiàn)金流。因此，管理創(chuàng)新是在已知市場的“紅海”之外，通過知識(shí)創(chuàng)新，引進(jìn)戰(zhàn)略資本創(chuàng)新，通過智慧創(chuàng)新來設(shè)計(jì)系統(tǒng)性、可操作的智本型戰(zhàn)略，進(jìn)而開辟出無人競爭的新市場。
當(dāng)然，諸如北信源這樣的公司，如啟動(dòng)組織創(chuàng)新主導(dǎo)的智本型戰(zhàn)略，先要重構(gòu)營銷管理過程中的有關(guān)要素：哪些要素或成本需要剔除、哪些要素或成本要減少到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下、哪些要素要增加到產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上、哪些要素需要?jiǎng)?chuàng)造以適應(yīng)新興的安全產(chǎn)業(yè)發(fā)展的需要等等，通過對(duì)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部相關(guān)要素的加減乘除，將主要要素集中在下降營銷成本、增加客戶效用提升和企業(yè)效益提高的核心要素上。
智本型戰(zhàn)略具體行動(dòng)有重構(gòu)市場、統(tǒng)籌全局、擴(kuò)展客戶、制定戰(zhàn)略、培養(yǎng)正能量、自覺執(zhí)行幾個(gè)方面。
北信源需從本身的現(xiàn)有市場邊界跳出來，跨越產(chǎn)業(yè)邊界，從而發(fā)現(xiàn)、發(fā)展或發(fā)掘出新市場，發(fā)現(xiàn)遍布幾十億人口新安全市場，包括智能化、區(qū)塊鏈、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)在內(nèi)之傳統(tǒng)安全及吃穿用行游等生命安全新業(yè)務(wù)。
這樣的全新市場發(fā)現(xiàn)或發(fā)展觀，是以“買方集合體”的效用提高為方向的，通過提供互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)，滿足沒有發(fā)現(xiàn)、未經(jīng)發(fā)掘或沒有感覺到的潛在需求，通過設(shè)計(jì)合乎潛在客戶需要的功能性或情感性或是兩者的組合產(chǎn)品，再將無用功能減少以降低成本。產(chǎn)品的成本下降，還可以通過技術(shù)創(chuàng)新與政策創(chuàng)新來實(shí)現(xiàn)，客戶效用上升還可通過塑造時(shí)尚潮流，改變顧客價(jià)值取向來實(shí)現(xiàn)。
統(tǒng)籌全局，是指北信源實(shí)控人，需要走出辦公室，通過深入群眾、走訪客戶，在深入了解市場實(shí)情的基礎(chǔ)上重繪戰(zhàn)略布局圖，將企業(yè)在產(chǎn)業(yè)布局中的戰(zhàn)略定位形象表現(xiàn)出來，觸動(dòng)管理人員的危機(jī)感，逼出他們的創(chuàng)造潛能，并形成上下一致的智本戰(zhàn)略行動(dòng)共識(shí)。
組織創(chuàng)新推動(dòng)的藍(lán)海戰(zhàn)略行動(dòng)者要廣結(jié)善緣，北信源實(shí)控人不應(yīng)只把視線集中于眼前的機(jī)構(gòu)大顧客，還要關(guān)心非顧客的訴求，尋找客戶與非客戶異趣點(diǎn)與共同點(diǎn)，將共同點(diǎn)置于異趣點(diǎn)之前，合并細(xì)分市場置于多層次細(xì)分市場之前。一旦“非客戶”認(rèn)識(shí)到提供的產(chǎn)品與服務(wù)能夠滿足其需求并提升其效用，“非客戶”自然就成為真客戶。
制定戰(zhàn)略，首先要考慮戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果是客戶效用提高，以擴(kuò)展客戶群體；其次是制定合適的價(jià)格組合擴(kuò)展客戶范圍以擴(kuò)大利潤；第三是在利潤擴(kuò)展、客戶擴(kuò)大的時(shí)候，要通過加減乘除四項(xiàng)動(dòng)作降低產(chǎn)品成本；最后所有的行動(dòng)既要考慮客戶接受方便，也要考慮內(nèi)部執(zhí)行方便，特別是不能犧牲內(nèi)部人員的福利，如此，智本戰(zhàn)略執(zhí)行方案才會(huì)成為創(chuàng)造價(jià)值的行動(dòng)，即實(shí)現(xiàn)“帕萊托最優(yōu)”的過程。
智本型戰(zhàn)略成敗不僅在外部市場、客戶資源能否成功組合，也不在于是否有合適的產(chǎn)品或服務(wù)，嚴(yán)重的挑戰(zhàn)來自于組織內(nèi)部矛盾和障礙：內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)成員思想僵化，相關(guān)人員沒有創(chuàng)新動(dòng)力；組織內(nèi)部創(chuàng)新資源不足，戰(zhàn)略資源分配過程容易引發(fā)資源爭奪矛盾；創(chuàng)新動(dòng)力不足，員工安于現(xiàn)狀，沒有創(chuàng)新夢想；勢力強(qiáng)大的既得利益者極力反對(duì)等等。因此，智本型戰(zhàn)略決策者、執(zhí)行者需要通過尋找并培養(yǎng)組織內(nèi)部正能量的倍數(shù)增長，激發(fā)組織內(nèi)部群體創(chuàng)新信心，促成集體共識(shí)，最后圍繞群體的夢想與創(chuàng)意，并將群體正能量集中引導(dǎo)到價(jià)值創(chuàng)新上，才能獲得投資者認(rèn)可。
執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略，組織創(chuàng)新需要?jiǎng)?chuàng)造一種充滿信任和忠誠的企業(yè)文化，培養(yǎng)人們戰(zhàn)略認(rèn)同感。為此，組織創(chuàng)新的重點(diǎn)內(nèi)容之一是培養(yǎng)公平、公正、公開的企業(yè)文化，因?yàn)樗{(lán)海戰(zhàn)略只有借助“公平程序”才能得到自覺執(zhí)行。戰(zhàn)略制定的過程公正，程序公正，人們的自尊得到尊重，對(duì)戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的滿意度和支持度就會(huì)上升。
“公平程序”通常通過邀請(qǐng)參與、解釋原委和明確期望“三部曲”來實(shí)現(xiàn)。邀請(qǐng)參與，允許參與者發(fā)表意見和反駁，解釋原委是讓所有的相關(guān)人等了解最終的戰(zhàn)略目標(biāo)及戰(zhàn)略路徑；明確期望是清晰講述如何通過新規(guī)劃達(dá)成自己戰(zhàn)略夢想新規(guī)則。當(dāng)然，要讓參與者明了，如果不執(zhí)行戰(zhàn)略將會(huì)受何種懲罰。“公平程序”既是制定藍(lán)海戰(zhàn)略的原則，事實(shí)上也是藍(lán)海戰(zhàn)略的執(zhí)行原則，藍(lán)海戰(zhàn)略制定與執(zhí)行的一體化過程，剛好也是引導(dǎo)人們集中精力執(zhí)行藍(lán)海戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)新的過程。
我們期待，北信源實(shí)控人不是為套現(xiàn)而減持，而是真正按其公告所說，其減持過程，是引進(jìn)真正的智本型戰(zhàn)略投資者的過程，從而啟動(dòng)以客戶效用提升為中心，以客戶擴(kuò)展為方向，以現(xiàn)金流持續(xù)改善為標(biāo)準(zhǔn)的藍(lán)海戰(zhàn)略。
誠如是，北信源之資本家化身為智本家，北信源作為中國安全產(chǎn)業(yè)龍頭才能真正開辟一片藍(lán)海！
是否是言出必踐？市場會(huì)認(rèn)識(shí)觀察檢驗(yàn)之。
轉(zhuǎn)載自：企業(yè)觀察網(wǎng)
